پرسونای مخاطب یکی از مهم‌ترین مفاهیمی که در بازاریابی و کسب و کارهای اینترنتی اهمیت زیادی دارد، این اصطلاح بسیار رایج است و همه فکر می‌کنند که با آن آشنا هستند اما واقعیت این است که مفهوم آن به همین سادگی نیست. در این مقاله قصد داریم مفهوم پرسونای مخاطب را به صورت کامل و واضح بررسی کنیم؛ بنابراین اگر به دنبال مقاله‌ای هستید که همه‌چیز را در مورد پرسونای مخاطب بدانید، در این مقاله همراه ما باشید.

پرسونای مخاطب چیست؟

پیش از آن که بخواهیم به سراغ مفهوم اساسی پرسونای مخاطب برویم، باید به معنای ساده این اصطلاح بپردازیم. هر کسب‌وکاری به دنبال مشتریان هدف خود است! مشتریان هدف افرادی هستند که محصولات یا خدمات کسب‌وکارها را خریداری می‌کنند. به عنوان مثال اگر مدیریت یک فروشگاه گل و گیاه را برعهده دارید، مشتریان شما کسانی هستند که به گل و گیاه علاقه داشته باشند. به این مشتریان ایده‌آل که احتمال خرید آن‌ها از فروشگاه شما بسیار زیاد است، پرسونای مخاطب گفته می‌شود.

پرسونای مخاطب کسب‌وکار شما ویژگی‌های خاص خود را دارد؛ همین ویژگی‌های خاص به شما کمک می‌کند تا بتوانید آن‌ها را از راه‌های مختلفی جذب کنید. به عنوان مثال هنگام تبلیغات اینترنتی شما به راحتی می‌توانید بر اساس ویژگی‌های پرسونای مخاطب خود، تبلیغات را تنها به افراد موردنظر خود یا همان پرسونای مخاطب کسب‌وکارتان نمایش دهید. البته شما نمی‌توانید تبلیغات خود را به صورت صد درصدی به مخاطبان هدف خود نمایش دهید. در واقع شناخت مشتری و پرسونای مخاطب تنها به هدفمندتر شدن تبلیغات شما کمک می‌کند اما نمی‌تواند به صورت صد درصد به نمایش تبلیغات به مخاطبان موردنظر شما کمک کند.

در نهایت پرسونای مخاطب در ۳ زمینه به شما کمک می‌کند:

• مشتریان ایده‌آل شما که احتمال فروش محصول به آن‌ها زیاد است، چه کسانی هستند؟
• در روزمرگی‌هایشان چه دغدغه‌هایی وجود دارد؟
• چه چالش‌هایی پیش‌روی آن‌ها وجود دارد؟
• چگونه تشویق به خرید محصولات یا خدمات کسب‌وکار شما می‌شوند؟ذ

با پیدا کردن پاسخ ۴ سوال بالا به کمک شناخت مشتری و پرسونا می‌توانید روش‌هایی برای فروش محصولات خود پیدا کنید. دقیقاً همان چیزی که بسیاری از کسب‌وکارها به آن توجه نمی‌کنند و نمی‌توانند فروش خوبی را تجربه کنند!

هر کسب‌وکاری چند پرسونای مخاطب دارد! به عبارت ساده‌تر دلیلی وجود ندارد که یک کسب‌وکار تنها با یک دسته از مشتریان در ارتباط باشد. شما به عنوان یک کسب‌وکار می‌توانید با شناخت مشتریان خود چند دسته از پرسونای مخاطب خود را بشناسید. با این کار شما به اجتماع بزرگ‌تری از مشتریان خود دسترسی خواهید داشت و می‌توانید فروش خود را افزایش دهید! مخاطبان برای خرید محصول از فروشگاه‌های مختلف معیارهای متفاوتی دارند؛ برای برخی از آن‌ها گارانتی مهم است اما بعضی دیگر قیمت! بنابراین هیچ‌وقت نمی‌توان تنها با یک مزیت در ارائه محصول، انتظار فروش بالایی داشته باشید.

شناخت پرسونا

با شناخت پرسونا و شناخت مشتری به راحتی می‌توانید ویژگی‌های آن‌ها را بشناسید و هر ویژگی‌ای که آن‌ها انتظار دارند، برایشان فراهم کنید. به عنوان مثال شاید شما قیمت خوبی ارائه کنید، اما خدمات پس از فروش شما نتواند مشتریان را راضی کند! حال اگر برای پرسونای شما خدمات پس از فروش مهم باشد، هرگز نمی‌توانید فروش خوبی را تجربه کنید. از طرف دیگر اگر برای مخاطبان شما قیمت مهم باشد، احتمالاً فروش خوبی خواهید داشت. حال فرض کنید علاوه بر قیمت مناسب، خدمات پس از فروش مناسبی هم به کاربران ارائه کنید! در این صورت قطعاً نیاز هر دو دسته از مشتریان را فراهم کرده‌اید و بخش بزرگی از بازار را بدست می‌گیرید.

پرسونای مخاطب

پرسونای مخاطب گاهی مشتری هم نامیده می‌شود؛ با وجود آن که مشتری یک کسب‌وکار تنها افرادی هستند که از شما خریداری کرده باشند، ولی اگر مفهوم را به درستی درک کرده باشید، واژه مشتری هم می‌تواند درست باشد. در حقیقت پرسونای مخاطبان با شناخت مشتریان شناخته می‌شود و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مشتریان خود را به خوبی درک کرده تا بتوانند به مشتریان خود خدمات خوبی ارائه کنند.

چرا پرسونای مخاطب برای کسب‌وکارها اهمیت زیادی دارد؟

شناخت مشتری یا پرسونای مخاطب اولین قدم برای فعالیت در کسب‌وکار است! در واقع با شناخت پرسونای مخاطب به راحتی می‌توانید تمام خدمات و فعالیت‌های خود را متناسب با ویژگی‌های آن انجام دهید. این در حالی است که بسیاری از شرکت‌ها به جای توجه به نیاز و خواسته پرسونای مخاطب تنها در مورد چیزی که انجام می‌دهند، صحبت می‌کنند! این در حالی است که مشتریان، بسیاری از کارهایی که شرکت‌ها انجام می‌دهند را نیاز ندارند؛ در نهایت بسیاری از این کارها بدون توجه به نیاز مشتریان انجام می‌شود و سودی نخواهد داشت.

کاربران هنگامی که یک محصول یا خدماتی را نیاز دارند، به سراغ فروشگاه‌های معتبر می‌روند. این یک مسئله کاملاً طبیعی است و هر کاربری حس خوبی نسبت به فروشگاه‌های معتبر دارد. ولی اگر یک کسب‌وکار نوپا باشیم، چگونه می‌توانیم مخاطب حوزه کاری خود را جذب کنیم؟ تنها راه آن جلب اعتماد کاربران است!

اگر می‎خواهید پرسونای خود را بشناسید و مشتریان خود را جذب کنید، تنها راه آن شناخت نیازهای کاربران است. هنگامی که کاربران حس کنند نیازهای آن‌ها را درک کرده‌اید، راحت‌تر به کسب‌وکارتان اعتماد می‌کنند. چون حس می‌کنند هدف شما کمک کردن به آن‌ها است و به راحتی می‌توانید اعتماد آن‌ها را برای خرید از کسب‌وکارتان جلب کنید. بدست آوردن اعتماد کاربران نیازمند یک تغییر و تحول اساسی در شیوه ارائه محصول یا خدمات است!

پیشنهادهای مناسببرای مشتریان

شما باید با پیشنهادهای مناسب خود نظر آن‌ها را جلب کنید، در حقیقت کاربران در میان فروشگاه‌های مختلف به دنبال این هستند که کدام یک پیشنهاد بهتری می‌دهد! شما باید در میان فروشگاه‌های دیگر پیشنهاد خوبی ارائه کنید تا نظر مخاطبان جلب شود؛ به عنوان مثال ضمانت بازگشت وجه تا یک هفته می‌تواند پیشنهاد بسیار خوبی برای جلب اعتماد کاربران باشد. چون به آن‌ها این حس منتقل می‌شود که محصول شما بدون هیچ مشکلی به آن‌ها می‌رسد و با خیالی راحت می‌توانند خرید خود را انجام دهند.

پرسونای مخاطب برای حفظ مشتریان کسب‌وکارها هم کاربر زیادی دارد. شما باید در طی بازه‌های زمانی مختلف به دنبال این باشید که نیاز مشتریان شما چیست؟ در این صورت می‌توانید با برطرف کردن نیازهایشان آن‌ها را راضی نگه دارد. در بسیاری از مواقع کسب‌وکارها به این موضوع دقت نمی‌کنند و مشتریان کسب‌وکارشان از فروشگاه‌های دیگر خرید می‌کنند. از دست دادن مشتریان یک کسب‌وکار اولین و مهم‌ترین قدم برای شکست یک کسب‌وکار به شمار می‌رود!

چگونه از پرسونای مخاطب استفاده کنیم؟

مراحل شناخت مشتری یا پرسونای مخاطب تا حدودی مشخص است! به صورت کلی برای ایجاد پرسونا ابتدا باید در مورد مخاطبان ایده‌آل سوالاتی از خودتان بپرسید. در هر حوزه‌ای که فعالیت می‌کنید، حتماً تجربه‌ای در آن زمینه داشته باشید و می‌توانید به برخی از سوالات خود پاسخ دهید. پس از آن که به سوالات خود پاسخ دادید، به سراغ پاسخ همکاران یا حتی رقیبان خود هم بروید. پاسخ آن‌ها را با پاسخ خود مقایسه کنید و تا حدودی پرسونای خود را بشناسید! این مقایسه باعث می‌شود تا بتوانید مشکلات پاسخ‌های خود را متوجه شوید و در نهایت دقیق‌تر به شناخت مشتری و پرسونای خود بپردازید. این کارها به شما کمک می‌کند تا بتوانید مواردی نظیر بازارایابی، فروش، توسعه محصول و پشتیبانی از کاربران را به صورت دقیق و حرفه‌ای انجام دهید.

پرسونای مخاطب یا شناخت مشتری در موارد زیر به شما کمک می‌کند:

• شناخت مشتری یا پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند تا نیاز مخاطبان خود را بفهمید و در هنگام توسعه محصول، این موارد را اعمال کنید.
• پرسونای مخاطب به شما در بازاریابی محصول کمک می‌کند! با استفاده از آن می‌توانید به صورت دقیق‌تر استراتژی بچینید و محصول خود را به بهترین شکل ممکن به کاربران هدف خود معرفی کنید. به عنوان مثال فرض کنید می‌خواهید برای محصولات کسب‌وکار خود از بازاریابی محتوا استفاده کنید! در این صورت باید به پژوهش کلمات کلیدی بر اساس پرسونا بپردازید و کلمات که مخاطبان کسب‌وکارتان به دنبال آن هستند را پیدا کنید. اکنون با استفاده از همین کلمات کلیدی محصول در میان مخاطبان خود تولید محتوا کنید و مشتریان کسب‌وکار خود را جذب کنید. سپس محصول خود را به آن‌ها معرفی کنید و فروش خود را افزایش دهید.
• پرسونای مخاطب به تیم فروش شما کمک می‌کند! هنگامی که تیم فروش بداند مخاطبان شما چه سوالاتی دارند، خیلی آماده‌تر به آن‌ها پاسخ می‌دهند و می‌توانند به کاربران کمک کنند.
• در نهایت شناخت مشتری و پرسونای مخاطب به تیم پشتیبانی کمک می‌کند تا بتوانند راحت‌تر به مشتریان خدمتت کنند. گاهی اوقات مشتری از مشکلاتی که محصول شما دارد، کاملاً عصبانی هستند و هنگامی که شما با پرسونای مخاطب خود آشنا باشید، به کمال خونسردی می‌توانید پاسخگوی مشکلات آن‌ها باشید. حتی گاهی بروز مشکلات دست شما نیست و نمی‌توانید کاری انجام دهید، اما با شناخت مشتری و پرسونای مخاطب می‌توانید با آن‌ها دلسوز و مهربان باشید و برای رفع مشکلات کمک کنید. در بسیاری از مواقع دلسوزی و مهربانی شما می‌تواند مانع از دست رفتن مشتری شود.

بنابراین شناخت مشتری و پرسونای مخاطب کمک بسیار زیادی در تمام مراحل بازاریابی، فروش، پشتیبانی و توسعه محصول کند.

آیا شناخت مشتری و پرسونای مخاطب برای کسب‌وکارها کوچک هم لازم است؟

اگر مدیریت یک کسب‌وکار کوچک (مثلاً کسب‌وکار یک نفره!) را برعهده دارید، احتمالاً سوال پیش می‌آید که آیا شناخت پرسونای مشتری برای کسب‌وکار من هم لازم است؟ پیش از آن که بخواهیم به بررسی این موضوع بپردازیم، باید بگوییم برای کسب‌وکارهای بزرگ که نمی‌دانند پرسونای مخاطب آن‌ها چگونه است، ضروری است. اما شاید این مسئله برای شما مبهم باشد، چون فکر می‌کنید که مشتریان خود را می‌شناسید و شناخت مشتری یا پرسونا تنها اتلاف وقت به حساب می‌آید! باید بگوییم پرسونای به شما کمک می‌کند تا به راحتی بتوانید مسیر کسب‌وکارتان را طی کنید.

به عنوان مثال فرض کنید که شما یک مربی بدنسازی هستید و می‌خواهید مخاطبان خود را جذب کنید. یک وبلاگ یا سایت دارید که در آن نکات مفید در زمینه بدنسازی می‌نویسید! هدف شما از این کار چیست؟ قطعاً جذب افرادی که نیاز به مربی بدنسازی دارند. پرسونا به شما کمک می‌کند تا راحت‌تر بتوانید آن‌ها را جذب کنید. مثلاً اگر بدانید آن‌ها کدام کلمات کلیدی‌ را جستجو می‌کنند، با نوشتن محتوایی با همان کلمات کلیدی راحت‌تر می‌توانید آن‌ها را جذب کنید.

بنابراین شناخت مشتری یا پرسونا در زمینه جذب مشتری و افزایش درآمد کمک بسیار زیادی می‌کند؛ حتی اگر شما یک کسب‌وکار کوچک باشید و به غیر از خودتان، کارمندی در آن مشغول فعالیت نباشد!

چگونه پرسونای مخاطب کسب‌وکارمان را ایجاد کنیم؟

پرسونای مخاطب تنها بر اساس تحقیقات داخل کسب‌وکار و بیرون از آن انجام می‌شود! یعنی همه چیز به تحقیقات شما در مورد آن بستگی دارد. برخی از کسب‌وکار چندین پرسونا دارند که می‌توانند محصول خود را به تمام آن‌ها ارائه کنند! اگر شما هم چنین کسب‌وکاری دارید، نیازی نیست که یک‌باره بر روی همه پرسونای خود کار کنید. کافی است یکی از آن‌ها را شروع کنید و به مرور زمان، به سراغ پرسونای مخاطب دیگری بروید. مثلاً اگر مدیریت باشگاهی را برعهده دارید، پرسونای شما از افرادی که می‌خواهند هیکل خوبی داشته باشند تا زنانی که پس از به دنیا آمدن فرزندشان می‌خواهند به حالت قبل برگردند را شامل می‌شود.

شما می‌توانید به مرور زمان برای تمام پرسونا خود در سایت محتوا تولید کنید و به مرور، همه آن‌ها را جذب کنید. البته در این میان رقیبان شما هم در حال جذب آن‌ها هستند و با داشتن یک استراتژی عالی، می‌توانید در میدان رقابت موفق شوید.

اگر کسب‌وکار شما نوپا نیست، از روی اطلاعات مخاطبان خود یک پرسونای مخاطب بسازید! سپس بر روی آن تمرکز کرده تا افراد جدیدی را جذب کنید. بنابراین اولین قدم برای ایجاد پرسونا پژوهش دقیق بر اساس اطلاعات کسب‌وکار خود است.

اطلاعات کافی در رابطه با مشتریان

اگر اطلاعات زیادی ندارید، استفاده از سوالات متداول کاربران هم کمک زیادی می‌کند! می‌توانید سوالات متداول کاربران را جمع‌آوری کنید و آن را با تیم خود در میان بگذارید. با این کار پرسونای شما کم‌کم ساخته می‌شود و می‌توانید آن‌ها را جذب کنید. پس از آن که اولین پرسونای شما ساخته شد، می‌توانید از مخاطبان خود نظرسنجی کنید و این پرسونا را به مرور زمان بهبود ببخشید. هر چقدر پرسونای شما دقیق‌تر باشد، راه‌های بهتری برای جذب مشتریان، فروش محصول و پشتیبانی کاربران پیدا می‌کنید. البته مشتریان شما فقط از پرسونای که تعیین کرده‌اید نیستند اما بخش بزرگی از مشتریان شما از همین پرسونای مخاطب هستند.

پس از آن که فروش مناسبی را تجربه کردید، از همین مشتریان خود برای بهبود پرسونا استفاده کنید! حتی اگر پرسونای اولیه شما از مشتریان شما خیلی دور است، می‌توانید پرسونای جدیدی ایجاد کنید و از آن برای ادامه راه استفاده کنید. در این راه صبور باشید و اصلاً عجله نکنید؛ تمام تمرکز و دقت خود را برای ایجاد پرسونا استفاده کنید! چون این بخش بسیار مهم است و ادامه مراحل فروش محصول وابسته به این مرحله خواهد بود.

نتیجه‌گیری

پرسونای مخاطب بخش بسیار مهمی از کسب‌وکارها را شامل می‌شود. بدون شناخت مشتری و پرسونای مخاطب نمی‌توانید استراتژی درستی برای فروش محصولات خود ایجاد کنید! پرسونای مخاطب با پژوهش دقیق بدست می‌آید و پس از ایجاد مرحله اول آن، باید به مرور زمان آن را بهبود ببخشید. با استفاده از پرسونای مخاطب می‌توانید مشتریان خود را خیلی دقیق‌تر شناسایی کنید و تلاش کنید تا مشتریان قدیمی خود را حفظ کرده و مشتریان جدید بدست آورید.

اکنون شما بگویید! شما برای ایجاد پرسونای مخاطب کسب‌وکارتان از چه راه‌هایی استفاده می‌کنید؟ در بخش نظرات، تجربه‌های خود را با ما و سایر کاربران به اشتراک بگذارید تا همه بتوانیم برای کسب‌وکارمان از این روش‌ها استفاده کنیم.